El management de las cuentas clave. Cómo seleccionar, tratar y retener a los clientes más rentables

Desarrollar relaciones eficaces de negocio-a-negocio (business-to-business) con los clientes mas importantes en mercados altamente competitivos requiere procesos y habilidades que van más allá de la actividad tradicional de ventas.Woodburn y McDonald proporcionan las herramientas y procesos que debieron aplicarse para asegurar el éxito en algunas de las principales compañías del mundo. El libro pone de relieve los elementos más importantes, desde desarrollar un sistema de categorización de los clientes que realmente funcione y analizar las necesidades de aquellos considerados clave, hasta comprender las nuevas habilidades requeridas por los gerentes de cuentas clave y asegurar que los planes de cuentas clave sean implementados. Este enfoque del “mundo real” está respaldado por una serie de principios demostrados y por la investigación más reciente de la renombrada CranfieldSchool of Management.