Short Method: Bewährtes Know-how • für Ihre Karriere • in 30 Minuten
Mit dieser Short Method können Sie:
•sich stets auf Ihr Verhandlungsziel konzentrieren.
•Verhandlungstricks (= Angriffe, Schmeicheleien, Druck, Vorurteile, Spielchen) erkennen.
•auf Manipulationsversuche angemessen reagieren.
•in Krisensituationen respektvoll und sachlich bleiben.
•die Verhandlungsführung übernehmen.
Nicht immer verläuft eine Verhandlung fair. Auch wenn Sie selbst Manipulationsversuche ablehnen, wissen Sie nie, ob der Gesprächspartner ebenso denkt. Daher ist es wichtig, Verhandlungstricks zu erkennen und angemessen zu reagieren. Diese Methode zeigt Ihnen, wie Sie mit Angriffen, Schmeicheleien, Druck und Vorurteilen sowie Spielchen souverän umgehen können. Mit der richtigen Reaktion auf einen Manipulationsversuch übernehmen Sie die Verhandlungsführung.
Zielgruppen: Einkäufer, Verkäufer und Führungskräfte. Geeignet sowohl für Einsteiger als auch Fortgeschrittene
Leseprobe
Ziel definieren
Die exakte Definition Ihres Ziels ist ein wirksamer Schutz gegen Manipulationsversuche. Dabei müssen Sie sich dieses Ziel während der Verhandlung immer wieder ins Gedächtnis rufen. Das klingt simpel und selbstverständlich, doch werden Ziele verblüffend häufig während eines Gespräches aufgehoben oder verändert. Notieren Sie sich Ihr Ziel gerne auf einem Blatt Papier, das Sie mit in die Verhandlung nehmen.
Zu jedem Verhandlungsziel gehört ein Limit. Dieses darf aber keineswegs ein Knock-out-Kriterium für Sie sein. Es dient mehr als Warnung denn als echte Grenze. Weiterhin ist ein tragfähiger Plan B sehr hilfreich und sollte im Vorfeld entworfen werden. Kommen Sie mit Ihrer Zieldefinition in der Verhandlung nicht mehr weiter, hilft es Ihnen, bereits einen Ausweichplan zu haben. Dieser muss eine echte Alternative darstellen, vage Möglichkeiten reichen nicht aus.
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Über den Autor
Detlef Karthaus kommt aus der Praxis und schreibt für die Praxis. Er ist Diplom-Kaufmann und unterrichtet als Dozent die Fachbereiche Marketing und Beschaffung. Karthaus ermittelt das Zahlenmaterial, das die Hauptrolle in Einkaufs- oder Verkaufsverhandlungen spielt. Er ist aber auch Trainer für Verhandlungskommunikation und Schlagfertigkeit. Als Autor des Buches Schlagfertig Paroli bieten! hat er auf alles eine Antwort. Diese einzigartige Verbindung von Hard und Soft Skills, von Fakten und Redekunst bildet die Grundlage seiner umfangreichen Kompetenzen, die er seit Jahren auch in Seminare einbringt. Für quayou schreibt er regelmäßig Methoden zur persönlichen Durchsetzungsfähigkeit.
Diese Short Method ist Teil der Serie „Verhandlungsmanagement“. Die Reihe bietet Ihnen einen umfassenden Überblick, …
•wie Sie Ihre Verhandlungsmacht vorab analysieren.
•wie Sie Ihre Rolle und Interessen in der Verhandlung definieren.
•wie Sie die organisatorischen und inhaltlichen Voraussetzungen prüfen.
•wie Sie die externen Faktoren der jeweiligen Verhandlung einschätzen.
•welche Verhandlungsphasen Sie wie durchleben sollten.
•wie Sie Ihre Körpersprache auf Ihre Botschaften abstimmen – für mehr Glaubhaftigkeit.
Weitere Titel der Serie „Verhandlungsmanagement“:
•Prüfen Sie Ihre Verhandlungsmacht!
•Wappnen Sie sich mental für die Verhandlung!
•Verhandlungen gezielt vorbereiten – Ihr Schlüssel zum Erfolg! Teil 1: Interne Vorbereitungen treffen
•Die Verhandlungsvorbereitung – Ihr Schlüssel zum Erfolg! Teil 2: Externe Verhandlungsfaktoren bewerten, Verhandlungsstrategie ableiten
•Die Verhandlungsphasen – der gelingende Weg zum Ziel!
•Erfolgreich verhandeln: Lassen Sie Ihren Körper richtig sprechen!
•GAIN MORE©: In 8 Schritten zu besseren Verhandlungsergebnissen B2B
•Manipulationsversuche in Verhandlungen erfolgreich abwehren
•Unsachlichem oder aggressivem Verhalten in der Verhandlung souverän begegnen
