Short Method: Bewährtes Know-how • für Ihre Karriere • in 30 Minuten
Mit dieser Short Method können Sie:
•aggressiven und unsachlichen Verhandlungspartnern souverän begegnen.
•in Krisensituationen respektvoll und sachlich bleiben.
•dem Kampf-Oder-Flucht-Drang widerstehen und Fehler vermeiden.
•die eigene Verhandlungsposition verbessern.
•den Gesprächsverlauf beeinflussen.
Nicht jedes Verhandlungsgespräch verläuft harmonisch. Manche Gesprächspartner versuchen, sich durch unsachliche Argumente oder aggressives Verhalten durchzusetzen, und bauen dadurch unangenehmen Druck auf. Wer den richtigen Umgang mit solchen schwierigen Phasen der Verhandlung beherrscht, gibt keine unfreiwilligen Geschenke ab und vermeidet Verluste. Darüber hinaus können Sie den Verhandlungsablauf und im besten Fall sogar Ihren Gesprächspartner steuern. Mit den in dieser Methode vorgestellten Optionen stärken Sie somit Ihre Souveränität und Ihre Verhandlungsposition.
Zielgruppen: Einkäufer, Verkäufer und Führungskräfte. Geeignet sowohl für Einsteiger als auch Fortgeschrittene
Leseprobe
Dampf ablassen erlauben
Wenn Sie erkennen, dass Ihr Gesprächspartner bereits aggressiv zum Termin erscheint, erlauben Sie ihm, zu Beginn der Verhandlung seinen Ärger loszuwerden. Hinweise auf eine schlechte Grundstimmung finden Sie beispielsweise in Tonfall, Mimik und Körpersprache Ihres Gegenübers. Ein langer Stau bei der Anreise könnte der Grund für seine gereizte Stimmung sein. Ein unverbindlicher Small Talk ist dann ein guter Einstieg. Fängt Ihr Gesprächspartner beispielsweise nach der Frage „Sind Sie gut hergekommen?“ das Schimpfen und Meckern an, lassen Sie ihn und hören Sie einfach zu. Das aber bitte sehr aufmerksam. Signalisieren Sie mit unverbindlichen Äußerungen wie „Das verstehe ich“ oder „Das ist wirklich ärgerlich“ Verständnis und stimmen Sie ihm zu. Halten Sie Ihre eigene Meinung zurück und beschränken Sie sich lediglich auf Verständnisäußerungen. Auch während der Verhandlung können Sie aggressive Ausbrüche häufig mit einem Small Talk beilegen.
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Über den Autor
Detlef Karthaus kommt aus der Praxis und schreibt für die Praxis. Er ist Diplom-Kaufmann und unterrichtet als Dozent die Fachbereiche Marketing und Beschaffung. Ferner ist Karthaus Trainer für Verhandlungskommunikation und Schlagfertigkeit sowie Buchautor (Schlagfertig Paroli bieten!). Diese einzigartige Verbindung von Hard und Soft Skills, von Fakten und Redekunst bildet die Grundlage seiner umfangreichen Kompetenzen.
Diese Short Method ist Teil der Serie „Verhandlungsmanagement“. Die Reihe bietet Ihnen einen umfassenden Überblick, …
•wie Sie Ihre Verhandlungsmacht vorab analysieren.
•wie Sie Ihre Rolle und Interessen in der Verhandlung definieren.
•wie Sie die organisatorischen und inhaltlichen Voraussetzungen prüfen.
•wie Sie die externen Faktoren der jeweiligen Verhandlung einschätzen.
•welche Verhandlungsphasen Sie wie durchleben sollten.
•wie Sie Ihre Körpersprache auf Ihre Botschaften abstimmen – für mehr Glaubhaftigkeit.
Weitere Titel der Serie „Verhandlungsmanagement“:
•Prüfen Sie Ihre Verhandlungsmacht!
•Wappnen Sie sich mental für die Verhandlung!
•Verhandlungen gezielt vorbereiten – Ihr Schlüssel zum Erfolg! Teil 1: Interne Vorbereitungen treffen
•Die Verhandlungsvorbereitung – Ihr Schlüssel zum Erfolg! Teil 2: Externe Verhandlungsfaktoren bewerten, Verhandlungsstrategie ableiten
•Die Verhandlungsphasen – der gelingende Weg zum Ziel!
•Erfolgreich verhandeln: Lassen Sie Ihren Körper richtig sprechen!
•GAIN MORE©: In 8 Schritten zu besseren Verhandlungsergebnissen B2B
•Manipulationsversuche in Verhandlungen erfolgreich abwehren
